送旅游赠酒搞客情过时三位县级酒商却实

  年,重庆黔江人李应洪,应聘某酒业公司业务员。短短几年后,他已从业务经理晋升为操盘手;年,李应洪创立重庆黔江黔易商贸公司,依靠一招“送旅游”,将长城海岸葡萄酒在黔江卖得风生水起,跻身当地大商。年,成都金润泽商贸公司总经理管太金流年不利,下海第一年,公司就亏损了10多万元。他随后调整策略,一竿子将重心插到郊区某镇,将一招“免费赠酒”做到极限,终于咸鱼翻身。年7月,杨勇接手某名酒厂一款小酒,当月销售回款仅有元,工资却发出了7万多。杨勇抓住“客情”这个关键点,牢牢锁定餐饮服务员、老板娘,不到1年,就在县城实现了多万的销售收入。“送旅游”、“免费赠酒”、“做客情”,这是酒商卖酒“老三样”。当多数人认为“老三样”作用下滑之际,三个酒商,如何实现县城淘金?巧用“送旅游”业务员跻身大商年,重庆黔江黔易商贸公司总经理李应洪刚刚创业,就遇到一个难题——客户不愿意进货。当时,李应洪公司刚刚成立,手中并没有强势品牌。李应洪思前想后,决定还是先搞“免费送”。于是,公司组织了黔江区53名烟酒店及商行老板,包车到重庆金佛山旅游。李应洪表示:这次是免费送大家出来玩,进不进货没有关系。最后一算账,花了将近3万元。旅游结束,几个老板为还人情,就在黔易公司拿了些货。李应洪对拿货的老板马上进行陈列支持,同时在店面开展“买酒送电器”等活动。看到有动销,其他老板纷纷下单,最终使李应洪的公司渡过了生存关。随后,黔易公司拿下了长城海岸葡萄酒、泸州福、江津老白干、优洋芒果汁、今麦郎面品、菠萝啤酒等黔江代理权。看到公司规模不多扩大,李应洪再次使出“送旅游”,目的地直指泰国。境外游投入大,但李应洪要求客户,只要进货打款1元,就可以享受一个境外游名额。出国之前,客户需要先交元定金,可以冲抵货款。这样即使客户后来未进货,公司也能规避风险。李应洪表示,先交定金后提货,相当于提前锁定了客户。-年,黔易商贸连续组织3次“境外游”,每次邀请商超老板30-50人。依靠“送旅游”,以及李应洪的对客情的把握,年,公司销售收入达到万,长城海岸长城葡萄酒成为当地国产葡萄酒第一品牌,渗透率超过90%,李应洪也从业务经理跻身县城大商。箱酒送出了70万销量年,曾在四川渔樵集团负责成都市场的管太金,变身成都金润泽商贸公司总经理。从以前的厂方经理,成为光瓶酒品牌“二麻二麻”大成都代理商。然而第一年,管太金出师不利,全年销售多万,除掉工资、仓储和其他费用,不仅没赚钱,还亏了10多万。年,管太金改变四处撒网的思路,将主战场转移到成都新都区和青白江区。年,他经过调研,又选中了成都下属L镇,决心重点突破。L镇距离成都不远,有多所大学及企事业单位,尤为难得的是,这里C/D类餐饮众多,环境较为封闭,市场竞争相对缓和。管太金首先抽调人员车辆,对L镇多家餐饮超市终端进行了密集铺货,最终,“二麻二麻”进入超过家。随后,他在当地派出专人,专门在超市、餐饮摆台、搞活动,展开免费品鉴和赠酒。管太金送出的酒,是“二麻二麻”大瓶装的同款小酒。他算过一笔账:全年开展场活动,每次送2箱,一共会送出箱酒。按照一箱酒24瓶计算,全年有人次品尝到“二麻二麻”,在只有几万人的L镇,将造成很大影响。果然,由于赠送力度大,赠送时间长,“二麻二麻”很快就在L镇脱颖而出。经过一年培育,年L镇为管太金贡献了接近70万的销量。管太金表示,一个镇就送出箱酒品鉴酒,最初也颇感压力。但是得益于厂家的支持和自己坚持,最终在L镇实现了赢利。公司整体销售额,也从年创业时的多万翻了5倍,接近万,实现了逆袭。从到万中间只差“客情”年7月,杨勇接手某名酒旗下的一款小酒,上任就遭遇“下马威”。该小酒由某业外老板投资运作,对酒业不熟,缺乏销售渠道。此外,公司机构设置臃肿、效率低下,整个7月销售回款只有多元,发工资却花去7万多。操作过多款小酒的杨勇接手后公司后,一方面精简团队,同时将主战场转移到县城。经过2个月努力,产品在县城餐饮终端铺货率终于达到70%以上。不过,由于是新品,产品动销依然很慢。为此杨勇要求,所有人员在产品进店铺货后,必须要深入终端当“服务员”。业务员在工作之余,也穿上餐饮服装,帮忙端茶递水,遇到老板有不好坚决的问题,公司还调动资源,为他们“排忧解难”。一次,一家餐饮店老板夫妇太忙,没有时间接念幼儿园的小孩,公司一位女员工自告奋勇,多次帮助接送孩子。老板娘事后专门给公司打电话,表示感谢。杨勇要求,业务团队必须记住所有餐饮店老板及家人的出生年月,每逢生日,公司就会表达慰问。依靠扎实的客情,公司产品在终端动销越来越好。年底,杨勇趁热打铁,举办了订货会,当年这款产品就在该县实现了多万销售,1年以后,在整个地区销量突破了0万,跻身区域三强。都说卖酒难,“送旅游”“免费赠酒”“做客情”……这些传统营销过时了吗?三位淘金成功的老板却表示,大道至简,卖酒没有高深莫测的理论,更要结合市场实际,将简单做到极致。比如李应洪能依靠“送旅游”在黔江成功,因为这里远离重庆主城区,信息相对闭塞;管太金在F镇咸鱼翻身,是瞄准了其他品牌没有发现的空白市场。兵无常势、水无定形。因地制宜,将简单做到极致,就像聚焦的激光,最终能穿透市场的钢板。
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